Plasiyer Hedef ve Hakediş Yönetimi

Satış ekibinizin performansını ölçmek, doğru hedeflerle yönlendirmek ve hakediş süreçlerini şeffaf biçimde yönetmek artık tek bir modülle mümkün. Pobol B2B'nin Plasiyer Hedef ve Hakediş Modülü; yöneticiye tam görünürlük, plasiyere ise net bir yol haritası sunar.

Hedef Tanımlama

Her plasiyere iş modelinize uygun, ölçülebilir ve esnek hedefler tanımlayın. Hedef başlığı, türü, başlangıç ve bitiş tarihi belirlenerek dönemsel hedefler kolayca oluşturulur. Modül dört farklı hedef türünü destekler:

Ciro Hedefi
Plasiyerin belirli bir dönemde gerçekleştirmesi gereken toplam satış tutarı hedeflenir. En yaygın kullanılan hedef türüdür; saha ekibini doğrudan satış odaklı çalışmaya yönlendirir.

Fatura Hedefi
Plasiyerin belirli bir dönemde satış yapması gereken farklı müşteri (cari) sayısını ve bu müşterilere yapılacak toplam satış tutarını birlikte hedefler. Örneğin "30 gün içinde 10 farklı müşteriye toplam 100.000 TL satış yap" şeklinde tanımlanabilir. Yalnızca ciroyu değil müşteri çeşitliliğini ve portföy genişliğini de ödüllendiren bu hedef türü, plasiyeri mevcut müşterilere odaklanmak yerine yeni müşteriler kazanmaya ve portföyünü büyütmeye teşvik eder.

Ciro + Fatura Hedefi
İki hedef türü aynı anda tanımlanır; plasiyer hem belirlenen tutara hem de belirli sayıda farklı müşteriye ulaşmak zorundadır. Hem büyük hesapları hem de müşteri çeşitliliğini aynı anda teşvik eden en kapsamlı hedef modelidir.

Marka Hedefi
Belirli bir markanın satışını artırmak için marka bazında hedef tanımlanır. Stratejik markaların sahada öncelikli olarak önerilmesini sağlar.

Gelişmiş Hesaplama Politikası

Hedef gerçekleşmelerinin nasıl hesaplanacağı tamamen size bırakılmıştır. İki farklı hesaplama politikasından ihtiyacınıza uygun olanı seçin:

Personele Bağlı Carilerin Siparişlerinde Baz Alınsın
Plasiyerin sorumlu olduğu tüm müşterilerin siparişleri, sipariş kimin tarafından girildiğinden bağımsız olarak hedef hesaplamasına dahil edilir. Plasiyerin müşteri portföyü üzerindeki toplam etkisini ölçmek için kullanılır.

Sadece Personelin Yaptığı Siparişler Baz Alınsın
Yalnızca plasiyerin bizzat sisteme girdiği siparişler hesaba katılır. Saha aktivitesini ve kişisel üretkenliği ölçmek isteyen yöneticiler için tercih edilen politikadır.

Bölge Bazlı Farklı Hedef ve Barem Tanımlama

Türkiye'nin her şehri ve bölgesi aynı ticari potansiyele sahip değildir. Ankara gibi büyük bir metropolün satış hedefiyle Rize gibi daha küçük bir pazarın hedefini aynı tutmak ne plasiyeri motive eder ne de gerçekçi bir ölçüm sağlar. Pobol B2B'nin bölge bazlı hedefleme özelliği tam da bu sorunu çözer; her bölge için tamamen bağımsız hedef tutarları, barem kademeleri ve prim oranları tanımlayabilirsiniz.

İstanbul plasiyerine 10.000.000 TL'lik ciro hedefi koyarken Doğu Anadolu bölgesi plasiyerine 1.500.000 TL'lik hedef tanımlayabilir, her ikisi için de gerçekleşme oranına göre ayrı prim kademeleri belirleyebilirsiniz. Böylece her plasiyer bulunduğu pazarın gerçeklerine göre değerlendirilen, ulaşılabilir ve motive edici hedeflerle çalışır. Adil bir hedef sistemi hem performansı artırır hem de saha ekibinin kuruma olan bağlılığını güçlendirir.

Hedef Filtreleme

Hedefler yalnızca genel satış bazında değil, çok daha spesifik kriterlere göre de tanımlanabilir. Hedefin uygulanacağı alanı daraltarak plasiyeri tam olarak doğru yönde çalışmaya teşvik edin:

Kategori Filtresi
Belirli ürün kategorilerindeki satışları hedefleyin. Yalnızca seçilen kategorilerdeki satışlar hedef hesaplamasına dahil edilir.

Marka Filtresi
Stratejik öneme sahip markaların satışını ödüllendirin. Belirli markaların hedef hesaplamasına dahil edilmesini sağlayarak saha ekibini bu markalara odaklanmaya teşvik edin.

Ürün Filtresi
Tek tek ürün bazında hedef tanımlayın. Stok eritmek istediğiniz, lansmanını yaptığınız veya karlılığı yüksek ürünlerin satışını özel hedeflerle destekleyin.

Prim ve Hakediş Tanımı

Hedef gerçekleşme oranına bağlı olarak plasiyerlerin kazanacağı primleri önceden tanımlayın. Gerçekleşme oranı ne kadar yüksekse prim o kadar büyür; bu şeffaf yapı saha ekibini dönem boyunca sürekli motive eder.

Primler iki farklı şekilde tanımlanabilir: gerçekleşme oranına bağlı yüzde olarak veya sabit tutar olarak. Birden fazla prim kademesi oluşturabilir, her kademe için farklı oran ve tutar belirleyebilirsiniz. Örneğin %50 gerçekleşmede X prim, %75 gerçekleşmede Y prim, %100 gerçekleşmede Z prim şeklinde kademeli bir teşvik yapısı kurabilirsiniz.

Ceza Uygulaması
Hedefin belirli bir oranın altında kalınması durumunda ceza uygulamak isteyen işletmeler için ceza oranı ve ceza miktarı ayrıca tanımlanabilir. Bu özellik hedef disiplinini pekiştirmek ve saha ekibini minimum performans standartlarını korumaya teşvik etmek için kullanılır.

Yönetici Paneli

Yöneticiler tüm saha ekibinin hedef gerçekleşmelerini tek ekrandan anlık olarak takip edebilir. Plasiyer bazlı performans tablosunda her satış personeli için hedef türü, kalan gün, hedef tutarı, gerçekleşen satış, kalan miktar ve gerçekleşme oranı yan yana görüntülenir. Tüm performans verileri Excel'e aktarılabilir; dönem sonu raporlaması dakikalar içinde tamamlanır.

Plasiyer Paneli

Her plasiyer kendi panelinde yalnızca kendi hedeflerini, gerçekleşmelerini ve hakediş durumunu görebilir. Aktif hedef sayısı, başarıyla tamamlanan hedefler ve o güne kadar kazanılan toplam prim tutarı ekranın üst bölümünde özet olarak sunulur. Devam eden, başarılı ve başarısız hedefler ayrı sekmeler halinde listelenir. Her hedef için kalan gün, gerçekleşme oranı ve prim açıklaması şeffaf biçimde gösterilir; plasiyer ne yapması gerektiğini her zaman net olarak bilir.

Neden Pobol B2B Plasiyer Hedef Modülü?

Pek çok işletme plasiyer hedeflerini hâlâ Excel tablolarıyla, telefon görüşmeleriyle veya elle tutulan defterlerle takip etmektedir. Bu yöntem hem zaman alıcı hem de hata payı yüksektir; üstelik plasiyeri motive etmek yerine belirsizlik yaratır. Pobol B2B'nin Plasiyer Hedef ve Hakediş Modülü bu tablonun tam tersini sunar. Hedefler şeffaftır, gerçekleşmeler anlıktır, primler önceden tanımlıdır ve tüm süreç otomatik işler. Sonuç; daha motive bir saha ekibi, daha az yönetim yükü ve çok daha ölçülebilir bir satış performansı.